マンションを販売する場合、部屋の大きさや間取りや機能も大事ですが「近くに素敵な公園」がある、便利な「ショッピングセンターがある」のように、顧客に「日常生活をした時の夢を抱かせて」その「夢」を売ろうとすればいいのだと、聞いたことがあります。
保険は「不安」を売る、というのは常套手段のようですが、私は保険も「夢」を販売するものだと思っています。
例えば、入院に備える「医療保険」を売る場合「入院したらこんなにお金がかかって大変ですよ！！」と営業されている人が多いと思います。
私の場合は、「入院しても高額療養費制度というのがあって、思うほど医療費は高くないですよ・・」と、まずお客さんに安心してもらいます。
さらに、「一般的なサラリーマンのご家庭なら概ね８万円ちょっとを超える分は社会保険から戻ってきますよ」と付け加えます。
後は、もし医療保険でいただいた給付金が、実際に支払った入院費よりも多くて「余ったら」、辛い思いをしたご自分のご褒美に「温泉」にでも行って来たらいかがですか、と「夢」を抱いていただきます。
これは「ステーキ」そのものを売るより「じゅーじゅー焼ける音」を売るという販売方法です。
人は「夢」を見るのが大好きです。
何かを売ろうと思ったら、それに付随する「夢」が何なのかを確実に知っておくことが大切です。